经销商寻找削减成本的方法，为更精益的时代做准备

随着经销商为一年的利润率下降和销售下降做好准备，成本审查归结为重新考虑了瓶装水等基本费用。俄亥俄州哥伦布市里卡特汽车集团总裁里克·里卡特（Rick Ricart）停止为其商店购买瓶装水，相对而言零钱每年可为公司节省6,000美元。“我们有饮水机。而且我们可以提供纸杯（如果需要的话），因为它们每个都是1美分，一瓶水是39美分。”随着利率的上升和费用的上升，交易商正在仔细研究资产负债表，以确定可以在哪里买到。削减开支。上个月在旧金山举行的NADA展会上，一个经销商又一个经销商讨论了考虑到他们所看到的经济不利因素而降低了基本面。尽管美国的轻型汽车销售一直保持强劲势头-2018年为1,730万辆，但该行业是有史以来第四最好的一年-预计2019年需求将下降，预计销量将达到1600万辆的高水平。根据NADA的数据，在2018年前11个月中，平均经销费用增长5.2％，而总运营利润下降74％。

DHG会计师事务所的经销业务合伙人约翰·戴维斯（John Davis）建议，交易员仔细查看资产负债表的每一行，问自己：“有没有脂肪？”

戴维斯说：“您不能削减获利的方式，但是您可以通过密切关注费用来肯定在下滑的市场中有所帮助。”

该国两个最大的经销集团AutoNation和Penske Automotive Group概述了降低成本的策略。AutoNation上个月表示，2019年将“具有挑战性”，因为该公司宣布了一项5,000万美元的重组计划，其中包括四名高管的离任，包括其首席运营官，以及中部地区的撤离。Penske还致力于合并大型市场（如凤凰。去年，Penske将其传统广告支出削减了25％，并将其中一部分投入到数字广告中。该小组还将指派多名技工为服务工作，以加快流程并削减借款人的成本。里卡特说，许多经销商处于生存模式。

他说：“当我们进行救生艇练习时，它们已经回到了2008年的思维定势。”费用已经开始追上毛利润。里卡特说，一些经销商未能跟上去年的一些成本挑战，并承认他的团队就是其中之一。他说，在第四季度，“我们没有赚钱”。“没有钱可赚。”尽管消除瓶装水并不能节省大量的钱，但每一美元都是至关重要的。在大多数情况下，经销商要承担一些最昂贵的费用：员工流动率，平面图利息和经销商装修。

克劳会计师事务所的合伙人埃德蒙·莱因哈德（Edmund Reinhard）说，劳动力成本是最大的挑战。“这是一场对人才的战争。能够吸引，挽留和雇用合适的人才并使他们参与职业生涯非常重要，因为离职确实是一个挑战。” Reinhard说道。在Penske，Reynolds和Reynolds Co.在DocuPad的财务和保险和电子文件管理系统在其遍布美国的经销商处的投资接近1000万美元，其中包括培训费用。但是该系统将减少必要的F＆I管理人员的数量，该公司首席执行官Roger Penske说。“进行交易的时间至少缩短了一半。另外，在办公室，我们不必有人。我们不必让人扫描。潘斯克在一月份告诉《汽车新闻》，我们不必让人们在寻找交易。“因此，我们将在办公室中减少管理费用，并在销售过程中减少管理费用。” Prime Automotive Group总裁David Rosenberg也在精简该公司，该公司在新英格兰拥有58家门店。

罗森伯格在《汽车新闻零售论坛》上问：为什么有那么多人“将喙浸入”同一笔交易中？NADA上个月。例如，为什么经销商需要业务开发中心代理，业务员，送货员，二手车经理，新车经理和服务台经理？“为什么我们在可能使用时需要所有这些人？技术消除了那些职位？他说，与一个人打交道比与两个或三个人打交道要好。零售经销商的管理合伙人Jodi Kippe说：“当有两个或三个人与客户打交道时，就无法建立关系。”经销商还正在重新评估薪酬计划，以确定哪些职位对经销商的毛利润贡献最大。 Crowe的服务小组。有些人采用可变薪酬模型，其中薪酬与毛利相对应。

她说：“因此，毛利润增加了，那么他们知道他们将支付更多的钱。”“但是，如果毛利润下降，那么他们将需要支付更少的钱。”许多经销商面临困境：他们如何有足够的员工为客户提供最佳体验，同时又确保他们能够公平地补偿这些员工。基普说：“他们正在努力寻找那个甜蜜点。”

安装费用，利润下降

利率上升使库存持有成本成为另一个大问题。根据NADA的数据，2018年，为汽车库存提供资金的平面布置图贷款从2009年以来首次成为普通经销商的收入项到成本项。在过去的八年中，当利率暴跌时，由于汽车制造商提供了强劲的协助付款以鼓励商店购买新车，因此平面布置图成为利润中心.2018年11月，美国平均经销权为每辆车支付65美元的平面布置图费用根据NADA的数据，上一年该公司的平面图收入为每辆车19美元。逆转是由于平面布置图协助未能跟上不断增加的利率支出而引起的。总体平面图的利息支出平均为53687美元，而2017年为16248美元，而且这种支出不太可能很快消失。约翰·马里申科（John Malishenko）说，美联储去年将基准利率提高了四倍，并计划今年提高两次。 ， 运营总监。尽管该零售商的库存比去年同期多，但是大部分的上涨是由费率上升所驱动。Kippe说，随着销售下降，经销商尤其应该密切关注库存水平，因为“您可以很快得到那几天”的供应量就会大大增加比您的目标位置要高。位于科罗拉多州科罗拉多斯普林斯市的四家门店集团Maroone USA的首席执行官Mike Maroone说，他的经销店在购买库存时具有战略意义。“我不担心我的库存量，长期担任AutoNation首席运营官的Maroone于2015年退休，并于2017年购买了自己的经销商。“我担心静脉中的胆固醇过多，这显然是商品流通缓慢。”当新车投入使用超过120天时，“您”已经用尽了所有的平面布置图。您的推销员在他们周围走来走去。他说，您的客人选择了其他产品，而您却坐错了方向。现代汽车美国公司首席营销官迪恩·埃文斯在汽车新闻零售论坛上说：NADA表示，汽车制造商正试图通过使用某种技术来帮助经销商解决这一挑战。“我们认识到，随着利率的上升，当您为坐在那里的东西付钱时，这是完全不同的游戏。 “很多年了，”埃文斯说。

经销商Bill Cariss说，谈到成本压力时，“房间里的大猩猩”是汽车制造商的经销商升级要求。Holman Enterprises的经销商业务副总裁Cariss在新泽西州，宾夕法尼亚州和佛罗里达州设有专卖店，他说：“显然，我们不仅希望始终为我们的客户而且为我们的员工提供一个出色的设施。”卡里斯说：“但是，结果是我们会出售更多的汽车吗？”答案通常是“否”。投资回报有限，这说明了为什么一些经销商越来越强烈地要求推迟执行任务。Germain的Malishenko说，真正的问题是，经销商设施应该是什么？他说，不是现在的“品牌纪念碑”。“每个人都想谈论在线交易以及市场正在走向的所有事物，”他说，但设施要求与不断变化的需求不符。一些经销商正在采取创造性的方法来削减成本，以节省诸如经销商翻新之类的传统大笔费用。例如，亚利桑那州钱德勒（Chandler）的Earnhardt汽车中心正在清理其用于直接邮寄的数据库.21家门店经销商集团的营销副总裁克里斯·科尔（Chris Kerr）表示，他上个月在NADA Show上正在寻找数据解。在某些商店中，Earnhardt Auto估计40％的数据库有错误。Kerr说，每封邮件的费用为1美元。“可以肯定地说，在这一年中（至少），我们可能会浪费140万美元的邮件费用”。俄亥俄州经销商里卡特说，它们正在扼杀汽车零售商。

他说：“图表上的支出线现在正在触及总值线。”“那并不能帮助我们成长，不能帮助我们对公司进行再投资，不能帮助我们扩展业务，不能帮助我们照顾客户。”

Melissa Burden和David Muller为本报告做出了贡献。