在合规与利润之间取得平衡

尽管消费者金融保护局（Consumer Financial Protection Bureau）不​​再像几年前那样积极地监管汽车金融业务，但经销商合规性并未受到打击。但是，随着经销商更加努力地扭亏为盈，在合规目标和利润目标之间取得适当的平衡可能会变得更具挑战性。

F＆I培训公司Gerry Gould＆Associates总裁Gerry Gould表示：“我认为合规性并不能消除。”“每个人都希望遵守法规，尤其是在今天，让客户轻松获得信息。”

尽管如此，在这十年的中期，合规性仍然是一个流行语。2014年，美国国家汽车经销商协会（National Automobile Dealers Association）推出了一项政策建议，即经销店应采用一种确定的方法来确定经销商储备金-商店为安排贷款而赚取的零售利润。在2015年和2016年，合规性是会议和公约的首要主题，也是经销商业务对话的中心。

古尔德说：“他们正在向代理商伙伴求助；正在向NADA运行；正在向所有合规公司求助。”“在2019年，这不是事后的想法，但这并不是2016年经销商心目中的第一件事。”

如今，利润已成为更大的流行语。一些人担心，随着经销商利润的继续缩小，经销商的注意力可能会转移到合规上，因为他们更加注重降低成本和建立新的利润中心。

罗伯逊：优先战

金融协会执行副总裁Shannon Robertson表示：“当您售出的汽车减少而您的收入减少时，合规性对话通常会在会议和诸如此类的事情上退后一步。” ＆Insurance Professionals，这是一个非盈利性组织，为经销商人员提供合规性认证计划。

尽管存在这种担忧，罗伯逊说，经销商仍然专注于合规性，并且该协会的认证数量自2016年以来一直保持一致。

在Cars.com-Automotive News对62家经销商的调查中，最大的受访者（占39％）表示，他们的商店的合规性做法在过去四年中变化不大。

经销商合规性供应商KPA的前首席执行官Vane Clayton表示，在KPA开展业务的34年中，合规性在经销商的优先事项中排名很高。当经销商面临业务挑战时，合规性解决方案就是“最后一个被拒之门外的原因，因为平均而言，他们希望确保自己一直做到合规性，”现为KPA负责人的克莱顿说。董事会。“相对于他们可能会削减的其他事情而言，这不是一个大问题。”

克莱顿说，在过去一年中，由于美国新车销量下降，KPA听到了更多有兴趣改善合规性的经销商的消息。其中一些可能与州和地方当局的镇压有关。

“典型的经销商对此感到担忧。作为所有者，作为总经理，您有很多员工在为您工作。您希望他们在做正确的事，”克莱顿说。

克莱顿：经销商不减少费用。

但是，在某些经销商中，由于利润压力，合规事故已经成为无意识的行为，古尔德说。他说，利润压缩，销售下降和竞争“迫使人们做出牺牲，而忽视了某些合规性问题”。

古尔德说，例如，许多销售人员向客户提供付款报价而没有透露利率。其他人则使用F＆I产品报价，而不是先显示未添加的付款。

他说：“这通常是一种误导性的策略，并且不允许F＆I经理始终遵循流程，因为交易是如此不规律地以不同的方式进行。”“那”变成了无意识的行为。现在，F＆I经理看到了一个优势，并且因为他们不想破坏交易的总额，所以他们会坚持下去。他们找到了一种保持现状的方法，而不仅仅是成熟的透明度。

古尔德说，整个F＆I过程并不像应有的那样透明。他说，虽然文书工作通常是合规的，但F＆I经理或销售助理经常忽略口头披露。

“自2016年以来，经销商采取了各种措施来保护自己-纸上谈兵。换句话说，交易封套中的文档正在保护它们，但是该过程尚未完全合规。”“他们做生意的方式没有改变。更改的是交易外套。”

总经理们还经常难以满足经销商的利润期望和经销商的合规标准。罗伯逊说，当经销商拥有合规官时，这种情况很少见，经销商，总经理和合规官有时会产生冲突。

他说：“我发现的最大的战斗是试图将所有三个都放在同一页上。”“我们如何在激励，销售和增长方面达到经销商负责人的要求？合规官觉得需要什么保护程序？总经理如何满足这两个期望？”

罗伯逊说，大多数合规官执行有效的流程，但是这些流程在经销商小组中有所不同。而且在每个商店都有不同的总经理，他们并不一定总是执行一致。

“在那里，您可以看到总经理如何遵守法规，接受经销商的主要期望并同时满足这两项要求？”罗伯逊说。“哪个会得到更多关注-是利润还是合规性？”